Hace tiempo, un cliente sampetrino que vende productos de acero me compartió una historia que me dejó una gran lección de ventas:
"Nos llegó un requerimiento de un producto que no me gusta vender, así que pedí en la oficina que lo cotizaran a un precio ridículamente alto para evitar la venta. Para mi sorpresa, se cerró el negocio. Quedé perplejo de que nos hubieran comprado a ese precio, así que al final le pregunté al cliente por qué nos habían elegido. Su respuesta fue: ‘Cotizamos con siete empresas y ustedes fueron los únicos que respondieron; ninguna de las otras nos contestó’."
Esta historia la he repetido frente a clientes y asociados una y otra vez porque rompe con un paradigma en el que muchos caemos: la creencia de que no podemos vender porque hay demasiada competencia. Solemos asumir que el mercado está saturado, que ya hay suficientes proveedores o que alguien más ya tiene acaparados a los clientes. Pero la realidad es otra: siempre hay oportunidades para quien está dispuesto a mostrarse. Como dice el dicho, "siempre hay un roto para un descosido", o mejor dicho, siempre hay mercado para todos. La próxima vez que pienses que es demasiado tarde para ofrecer algo, que ya hay demasiados jugadores en el mercado o que tu propuesta no tiene cabida, piénsalo dos veces. Muchas veces, la única diferencia entre vender o no vender es simplemente estar presente y responder cuando los demás no lo hacen.
Este relato me hizo reflexionar sobre la importancia de siempre cotizar, sin importar si creemos que nuestro precio es alto. Muchas veces, el valor percibido de un producto o servicio no radica solo en el costo, sino en la disponibilidad, la rapidez y la confiabilidad de quien lo ofrece. Si no cotizas, ni siquiera entras en la competencia.
En los negocios, la oportunidad no siempre está en el precio más bajo, sino en la capacidad de responder y estar presente. Cotizar, incluso al doble, puede significar cerrar una venta simplemente porque otros no hicieron el esfuerzo de dar una respuesta.
